B2B 영업과 디지털 마케팅 연결

B2B 영업과 디지털 마케팅 연결

 

B2B 영업이 B2C 영업과 접근법이 다르듯 마케팅 방식도 발라야 함은 물론 입니다. 마케팅이 거의 모든 부서와 관련이 있다고는 하지만 그 중에서도 가장 밀접하게 연관이 있는 부서는 단연 영업부라고 할 수 있습니다. 그래서 영업적인 고려 사항이 마케팅에도 고스란히 적용되는 경우가 흔한데 그 중에 고객에 대한 접근 방식이 그러합니다.

 

영업을 하다가 보면 여러 타입의 고객을 만나지만 B2B는 개인을 대상으로 하는 것이 아니고 말그대로 기업과 조직을 상대해야 하기 때문에 고객 관리 대상도 상대방의 이름이 아닌 어카운트 (account)로 분류를 합니다. 영업에 있어서 어카운트를 수집하기에 앞서 하는 일이 고객분류 (segment)이며, 고객분류 후 프로파일링을 거쳐 어떤 방법으로 접근하면 될 지를 분석 (marketing trigger)합니다.

 

접근 방식이 세워지면 영업부에서는 고객이 자신을 만날 이유에 대해서 고민을 하듯 디지털 마케팅적 접근을 위해서는 프로파일링된 고객을 대상으로 어떤 단어를 사용하여 어떤 느낌으로 어떤 이미지를 전달하면 유입이 늘어날 것인지를 계획해야 합니다.

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1. 엘리베이터 피치 (Elevator pitch)

영업에는 엘리베이터 피치(Elevator pitch)라는 말이 있습니다. 이는 매우 간결하고 짧은 시간 동안 자신이나 자신의 비즈니스를 소개하는 것을 의미합니다. 보통 30초에서 2분 사이의 시간으로, 상대방의 관심을 끌고 빠르게 핵심 메시지를 전달하는데 사용됩니다. 엘리베이터 피치는 일상적인 상황에서 짧은 시간 동안 누군가와 만날 때, 자신을 간략히 소개하거나 비즈니스 기회를 얘기할 때 유용하게 사용됩니다.

 

30초 안에 자신을 PR할 수 있을까?

 

이렇게 이름이 붙은 이유는, 엘리베이터 안에서 만나는 상대방과 짧은 시간동안 대화하는 상상에서 유래했는데, 특히 처음 만나거나 알더라도 친하지 않은 관계에서 짧은 시간에 강한 인상을 심어줄 필요가 있을 때를 대비해 사용되고 있습니다. 디지털 마케팅은 엘리베이터 피치를 연속적으로 해야하는 환경이라고 봐도 무방합니다. 콘텐츠에 처음 노출되는 사람들을 대상으로 매우 짧은 시간 안에 정확하고 명확한 의도를 전달하고 흥미를 유발해야 하고, 콘텐츠에 다소 익숙해 진 사람들 (약간 친해진 사람들)을 대상으로 문제 해결 실마리를 제공하거나 가치 제안을 설명하는 등 영업적인 측면과 유사한 점이 매우 많습니다.

 

효과적인 엘리베이터 피치를 위해서 만족해야할 사항들이 몇가지 있는데, 이 중 일부만 만족해도 인상적인 엘리베이터 피치를 통해 상대방에게 좋은 인상을 남길 수 있습니다.

1. 간결성:기본적인 목적이 짧은 시간에 정보를 전달하는 것이기 때문에 문장이 간단하고 명확해야 합니다.
   
   
2. 고유성: 일반적인 내용 아니라 자신이 정확히 어떤 업종에 있고 어떤 일을 해결할 수 있는지 어필이 되어야 합니다.
   
   
3. 감정적 연결: 엘리베이터 피치는 단순한 정보전달을 넘어, 상대방과 감정적인 연결을 형성할 수 있도록 상대방에게 영감을 줄 수 있어야 합니다.
   
   
4. 자연스러움: 피치는 자연스럽고 자신감 있게 전달되어야 합니다. 미리 연습하여 자신감을 갖추는 것이 중요합니다.
   
   
5. 숫자의 활용: 진실에 바탕을 둔 통계나 숫자의 활용은 상대방으로 하여금 신뢰를 가지게 합니다.
   
   
6. 질문하기: 상대방에게 궁금증을 유발하고 이에 대한 답을 하는 방법은 문제 해결책을 제시하여 상대방이 관심이 가지도록 유도할 수 있습니다.
   
   

엘리베이터 피치의 예를 들면 이렇습니다.

1. "안녕하세요, 저는 디지털 마케팅 전문가로서 데이터 기반 전략과 소셜 미디어를 활용하여 기업의 온라인 가시성을 향상시키는 일을 합니다. 최근에는 한 기업의 온라인 광고 전략을 세우고 매출을 30% 증가시킨 경험이 있습니다."
   
   
2. "안녕하세요, 저는 AI와 머신 러닝 기술을 활용하여 소프트웨어 개발을 진행하는 엔지니어입니다. 최근 프로젝트에서 효율성을 향상시키기 위해 인공지능을 도입하여 40% 이상의 시간과 비용을 절감했습니다."
   
   
3. “저는 귀사 서비스를 매우 좋아하고 현재 사용 중에 있습니다. 다만, 내부적으로 업무 협업이 원활이 이루어져 30%의 업무 효율을 향상시킬 수 있다면 어떨까요? 이를 통해 경쟁력을 향상시키고 비용절감이 이루어 진다면 미래 비즈니스 성장에 큰 도움이 될 거라 생각합니다.
   
   

위 설명한 6가지 조건을 적용하여 만든 문장으로 간단 하지만 많은 정보를 포함하고, 관심을 유발하도록 작성되었습니다. 디지털 마케팅에서 콘텐츠를 제작할 때도 엘리베이터 피치를 활용하여 30초 안에 당신과 이야기를 할 이유 (reason to call)를 만드는 것이 매우 중요합니다.

2. 고객의 특징

영업을 하는 사람이라면 똑같이 느끼는 사실이 몇가지 있는데 바로 ‘고객은 no를 좋아한다’는 것입니다. 특히 안면식도 없는 상대방을 대할 때 고객은 쉽게 거부를 하는데 고객이 거부를 하는 이유는 대게 9가지로 정리할 수 있습니다.

1. 습관적 거부: 가장 흔한 경우에 해당하는데, 정보의 홍수 속에 살아가는 현대인들은 자신의 원해서가 아닌 외부 환경에 의해 정보를 제공받거나 환경에 바뀌는 것을 두려워하는 경향이 강합니다. 그래서 어떤 정보인지도 확인하지 않고 습관적으로 거부하는 경우입니다.
   
   
2. 관심 부족: 고객이 제안하는 내용에 대해 충분한 관심을 가지지 않거나 필요로 하지 않을 수 있습니다. 이럴 때는 흥미있는 소재로 관심을 유발하고 제품이나 서비스를 안내하는 것이 좋습니다.
   
   
3. 가치 제공 부족: 제안하는 제품이나 서비스가 고객에게 충분한 가치를 제공하지 않거나 필요를 충족시키지 못하는 경우입니다.
   
   
4. 경젱사 우세: 경쟁사의 제품이나 서비스가 더 우수하거나 저렴한 경우입니다.
   
   
5. 예산 제한: 고객이 예산이나 자금 상태에 따라 제안을 거절할 수 있습니다.
   
   
6. 타이밍: 제안이 고객의 현재 상황이나 우선순위와 맞지 않는 경우입니다.
   
   
7. 신뢰 부족: 고객이 제안하는 회사나 개인에 대해 충분한 신뢰를 가지지 않아 거부할 수 있습니다.
   
   
8. 불충분한 정보: 제안서나 미팅에서 제공된 정보가 불충분하거나 불명확하여 고객이 거부할 수 있습니다.
   
   
9. 인적요소: 고객과의 인간적인 관계나 커뮤니케이션 스타일이 맞지 않아 거부될 수 있습니다.
   
   

해당 사항들은 영업과 관련된 내용이지만 이를 디지털 마케팅에 그대로 적용하면 고객에 대한 이해를 넓히고 해결책을 마련하는데 도움이 됩니다. 예를 들어, 고객의 관심부족은 흥미로운 콘텐츠를 활용하여 관심을 유발하고 제품이나 서비스로 유인할 수 있습니다.

최근 유튜브 쇼츠 영상을 보면 도입부에는 재미난 영상이나 정보를 제공하고 이와 관련된 제품을 후반부에 소개하여 쇼츠를 끝까지 시청하게 하는 방법을 쉽게 찾아볼 수 있으며, 연예인 사진을 보여주고 마지막에 연예인이 착용한 쥬어리, 신발, 옷 등을 보여주는 콘텐츠도 관심을 유발하는 좋은 예시라고 할 수 있습니다. 문제의 원인을 알면 원인을 개선하거나 제거하여 문제를 해결 하듯 고객의 제안 거부 이유를 이해하고 이를 개선하는 방향으로 노력하면 고객의 니즈와 기대를 충족할 수 있는 더 나은 제안을 준비할 수 있습니다.

3. B2B를 위한 디지털 마케팅의 목적

B2B를 위한 디지털 마케팅의 목적중의 하나는 데이터 베이스를 확보하는 일입니다. 매출을 위해서는 고객이 필요하며 고객의 정보를 얻기 위해서는 데이터 베이스 관리가 필요합니다. 수집된 모든 정보가 고객 정보가 되지는 않습니다. DB 클린징을 통해 정제된 정보를 최종적으로 영업부에서 사용할 수 있도록 기초 자료를 확보하는 것이 디지털 마케팅의 중요한 목적이라고 할 수 있습니다.

디지털 마케팅을 통한 잠재 고객 확보

디지털 마케팅을 통해 자사의 웹사이트로 유입된 인구가 추가적인 정보 수집을 위해 마케터가 회원 가입을 유도하여 만들어진 잠정 고객 데이터를 활용하여 어떤 기업에, 어떤 직책에, 어떤 사람이 회원으로 가입을 했고 얼마나 해당 회원이 신빙성 있는 회원인지 파악을 거쳐 어카운트를 분류해야 합니다.

고객 프로파일링에는 5가지 원칙이 적용되는데,


budget, 예산을 보유했는지

authority, 담당이 의사결정권자 인지

needs, (제품, 서비스 구매에 대해) 실제 요구가 있는지

timeline, 납기는 언제인지

competition/condition, 비교 견적인지

등을 기준으로 분류를 합니다. 디지털 마케팅을 통해 수집된 잠재 고객에 대한 정보 중, budget, timeline, competition/condition은 파악이 어렵겠지만 적어도 authority, needs는 파악이 가능하며, 회원이 authority를 보유한 사람이라면 관리 포지션을 최우선 (priority)에 놓고 적극적인 영업이 이루어 질 수 있도록 관리하는 것이 중요합니다.

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이번에는 B2B 영업과 디지털 마케팅을 연결하여 내용을 살펴보았습니다. 현대를 흔히 초연결시대라고 표현하는데 물론 초연결시대는 사물연결을 통해 삶의 편리를 나타내는 용어이지만 일을 함에 있어서도 초연결은 반드시 필요하다고 생각합니다. 부서이기주의나 부서별 경쟁만으로는 시장에 성공을 거두기 어렵습니다. 흔히 부서의 사일로를 무너뜨리고 협업을 통해 기업의 전체 경쟁력을 갖추는 것이야 말로 경쟁에서 살아남는 유일한 길입니다.

디지털 마케팅은 디지털 환경에서 잠재 고객을 유치하는데 최전방에 있습니다. 급변하는 시대에 아침에 다르고 저녁에 다른 변덕스러운 고객의 니즈를 파악하기 위해서는 고객(B2B)의 성향을 파악하고 깊숙히 파고들어 제안을 하는 것이 필요합니다.