디지털 마케팅과 파레토의 법칙(Pareto’s Principle)

디지털 마케팅과 파레토의 법칙(Pareto’s Principle)

파레토의 법칙(Pareto's Principle)은 1897년 이탈리아 경제학자 빌프레도 파레토가 자신의 연구 결과에서 이탈리아의 상위 20% 인구가 전체 부의 80%를 차지하고 있는 것을 발견하여 붙여인 이름이로써 80/20법칙으로 불리기도 합니다. 초기에는 80/20현상이 그저 관찰의 결과 정도로 여겨져 오다가 현재는 통계적으로 어느정도 받아 들여지고 있는 입장입니다.

 

정확히 80/20으로 나뉘지는 않지만 상위 일부 분포가 하위 분포의 소비, 소유, 행위 등을 초과하는 현상은 우리 주변에서도 쉽게 찾아볼 수 있습니다. 대한민국 상위 일부 기업의 매출이 전체 중소기업의 매출 합산보다 많거나, 백화점 상위 VVIP의 소비 지출 금액이 기타 모든 고객의 소비 지출 금액보다 많은 경우 등을 예시로 들 수 있습니다.

 

디지털 마케팅은 마케팅의 기술적 범주에 해당하기 때문에 마케팅의 본질을 벗어나서 설명할 수 없습니다. 마케팅의 본질적 요소라 함은 고객 중심(Customer Centric), 가치 제공(Value Proposition), 세그멘테이션(Segmentation), 미디어 다양성(Media Diversity), 퍼포먼스 분석(Performance Analysis), 브랜드 관리(Brand Management)로 정리되며, 디지털 마케팅을 위해서는 마케팅의 본질적 요소에 대한 개별 전략이 우선 정립되어야 합니다.

 

디지털 마케팅에서 파레토의 법칙이 의미하는 바는 마케팅의 본질적 요소 안에서 디지털 마케팅 전략을 세워야 함을 뜻합니다. 즉, 불특정 다수를 대상으로 무작위적으로 콘텐츠를 양산하는 것이 아니라 매출의 80%를 차지하는 20%의 고객을 대상으로 선택과 집중을 하여 제한된 소스를 잘 활용할 필요가 있다는 것입니다.

 

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1. 고객의 종류와 전략

고객의 종류에는 신규 고객, 기존 고객, 휴면 고객이 있습니다. 디지털 마케팅의 핵심인 콘텐츠 제작을 누구를 대상으로 할 것인지가 정해 진다면 콘텐츠 제작 방향과 내용 등에 대해서도 어느 정도 가닥을 잡을 수 있습니다. 예를 들어, 신규 고객을 대상으로한 디지털 마케팅은 경쟁사와의 차별성을 어필해야 할 것이며, 기존 고객을 대상으로한 콘텐츠라면 브랜드를 지속적으로 보유하고 있어야할 이유를 제공해야 하며, 휴면 고객의 경우 프로모션을 통해 다시 제품이나 서비스를 사용할 환경을 만들어야 할 것입니다.

 

1.1 신규 고객

신규고객은 회사와의 첫 인상을 형성하는 단계이기 때문에 브랜드 인지도를 높이고 관심을 유발하는 것이 중요합니다. 디지털 마케팅 전략 중 인지단계(Awareness)를 강화하는데 초점을 맞춥니다.

•소셜 미디어 광고: 소셜 미디어 플랫폼에서 타겟팅 광고를 활용하여 브랜드를 노출시키고 신규 고객들에게 브랜드에 대한 인식을 높입니다.

•구글 검색 광고(SEO): 검색 엔진 최적화를 통해 검색 결과 상위에 노출되도록 함으로써 신규고객이 브랜드를 찾을 수 있도록 합니다.

•콘텐츠 마케팅: 블로그, 비디오, 인포그래픽 등 다양한 형태의 콘텐츠를 활용하여 브랜드와 제품에 대한 가치를 전달하고, 고객의 관심을 끌 수 있습니다.

 

1.2 기존 고객

기존고객은 이미 회사와 제품에 대해 인지하고 있으며, 만족도를 높이고 재구매를 유도하는 것이 중요합니다. 디지털 마케팅 전략 중 행동단계(Act)와 옹호단계(Advocate)를 강화하는데 초점을 맞춥니다.

 

•이메일 마케팅: 기존 고객들에게 할인 정보, 이벤트, 새로운 제품 소식 등을 이메일로 전달하여 재구매를 유도합니다.

•리뷰 요청 및 고객 참여: 기존 고객들에게 제품 리뷰를 작성하거나 설문 조사에 참여하도록 유도하여 브랜드의 신뢰성을 높입니다. B2B의 경우 웨비나나 교육서비스를 제공하여 참여를 지속하는 것이 좋습니다.

•충성도 프로그램: 충성도 프로그램을 구축하여 기존 고객들이 더 자주 구매하고, 브랜드에 대한 애착을 강화할 수 있도록 돕습니다.

 

1.3 휴면 고객

휴면고객은 한동안 구매나 상호작용을 하지 않은 고객들로서 재활성화시키는 것이 목표입니다. 디지털 마케팅 전략 중 질문단계(Ask)를 강화하는데 초점을 맞춥니다.

 

•이메일 리마인더: 휴면고객에게 할인 쿠폰이나 특별 혜택을 제공하는 이메일을 보내어 다시 관심을 유도합니다.

•개인화된 콘텐츠: 휴면고객에게 관심 있는 콘텐츠를 개인화하여 제공하여 브랜드에 대한 관심을 불러일으킵니다.

•리타겟팅 광고: 웹사이트를 방문했지만 구매하지 않은 휴면고객에게 광고를 보내 다시 방문하고 구매를 유도합니다.

 

2. VIP 공략

파레토의 법칙에서처럼 매출의 대부분은 일부 주요 VIP로부터 나오며 이에따라 VIP를 위한 개별 마케팅이 필요합니다. 이들은 강력한 구매력을 지니고 있기 때문에 다양한 혜택을 제공함으로써 다른 고객들에게서보다 큰 수익을 기대할 수 있습니다. 이는 B2B상황에서도 마찬가지 입니다.

 

VIP 고객은 기업에 큰 가치를 제공하며 장기적인 협력 관계를 유지하는데 중요한 역할을 합니다. 따라서 VIP 고객을 대상으로 하는 디지털 마케팅은 특별한 전략과 접근 방식이 필요합니다.

 

2.1 맞춤형 콘텐츠 제공

VIP 고객은 일반 고객과는 달리 특별한 관심사와 요구사항을 가지고 있습니다. 따라서 VIP 고객을 위한 맞춤형 콘텐츠를 제공하는 것이 중요합니다. 이메일 뉴스레터, 블로그 포스트, 비디오 등의 콘텐츠를 VIP 고객의 관심사와 구매 이력에 맞게 개인화하여 제공하면 VIP 고객의 관심과 애착을 유발할 수 있습니다.

 

2.2 개인화된 이메일 마케팅

VIP 고객에게는 개인화된 이메일 마케팅을 활용하여 특별한 혜택, 할인, 제품 선보임 등을 제공할 수 있습니다. 이를 통해 VIP 고객들이 더 많은 구매를 유도하고 브랜드에 대한 충성도를 높일 수 있습니다.

 

2.3 VIP 프로그램 및 맴버십

VIP 고객을 대상으로 한 VIP 프로그램이나 멤버십을 구축하여 특별한 혜택을 제공하는 것이 효과적입니다. 예를 들어, 제품 할인, 선구매 권한(납기 우선권), 제품 커스터마이징, 전용 고객 서비스 등의 혜택을 제공하여 VIP 고객들에게 독점적인 경험을 제공합니다.

 

2.4 개별적인 커뮤니케이션

VIP 고객들에게는 개별적으로 커뮤니케이션을 하고 신속하게 대응하는 것이 중요합니다. 소셜 미디어, 이메일, 채팅 등의 채널을 통해 VIP 고객들과 실시간으로 소통하고 문의사항이나 요구사항을 처리하여 더 나은 서비스를 제공합니다.

 

2.5 특별한 이벤트 및 경품

VIP 고객들을 위한 특별한 이벤트나 경품 행사를 개최하여 브랜드와의 관계를 강화할 수 있습니다. VIP 고객들에게만 참석할 수 있는 프라이빗 이벤트를 개최하거나 한정판 제품, 특별한 경품을 제공하여 VIP 고객들의 만족도를 높이고 충성도를 유도할 수 있습니다.

 

2.6 소셜 미디어 인플루언서 협력

VIP 고객들에게 소셜 미디어 인플루언서와의 협력을 통해 특별한 콘텐츠를 제공하고 브랜드의 가치를 강조하는 것이 효과적입니다. 소셜 미디어 인플루언서를 활용하여 VIP 고객들과의 연결을 강화하고 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.

 

VIP 고객을 위한 디지털 마케팅은 개인화와 특별함을 강조하는 것이 핵심입니다. VIP 고객들에게 독점적인 혜택과 경험을 제공하여 브랜드에 대한 충성도를 높이고 장기적인 협력 관계를 유지할 수 있도록 노력하는 것이 중요합니다. 대부분의 VIP는 일반적인 사람들과는 다른 특별한 인맥을 보유하고 있는 경우가 많고 제품 구매나 서비스 이용에서 더 나아가 사업의 확장에도 도움이 될 수 있기 때문에 그 가치는 제품 하나를 더 판매하는 것과는 차원이 다를 수 있습니다.

 

 

3. 80%를 위한 콘텐츠

그렇다면 구매력이 낮은 80%는 중요하지 않은가 하는 의문이 들수 있습니다. 정답은 당연히 ‘중요하다’ 입니다. 기업을 영위하는 목적이 이윤의 창출이지만 기업은 단 기간의 이윤만을 목표로 하지 않습니다. 80%의 구매력이 낮은 고객이 언제 상위 20%가 될지는 아무도 모를 일이며 신규 고객 중에 누가 20%에 해당할 지도 모를 일이기 때문입니다.

 

핵심은 선택과 집중의 문제이고, 충분한 소스를 보유한 기업이라면 애초에 이러한 고민은 필요없을 지도 모릅니다. 다만, 중소기업의 경우 대기업과는 달리 마케팅 팀이 전무한 경우가 많고 마케팅 팀이 있더라도 재원이 부족하여 적절한 활동을 하지 못하는 경우가 많기 때문에 선택과 집중이 중요합니다.

 

Google Analytics는 생각보다 강력한 기능을 제공합니다. 웹사이트의 페이지별 이벤트를 설정하여 방문자의 성향을 파악하여 마케팅 방향 설정에 도움을 줄 수 있습니다. 재원이 여의치 않고 다수를 대상으로 마케팅을 해야하는 상황이라면 타깃 층을 선별하여 목표 지향적인 마케팅이 필요 합니다.

 

기업 입장에서 가장 적은 비용으로 최고의 효과를 얻을 수 있는 콘텐츠는 자사의 홈페이지로써 검색최적화를 통해 검색 결과 상위에 놓이는 것만으로도 전시회 참여 비용을 절약할 수 있습니다. G.A분석과 SEO를 통해 홈페이지만 잘 검색이 되더라도 80%를 위한 마케팅은 어느정도 성공했다고 봐도 무방합니다.

 

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파레토의 법칙은 한정된 재원을 잘 활용한 마케팅의 중요성을 나타내는 것으로써 특히 중소기업에 더더욱 의미있는 것이라 생각합니다. 마케팅은 기업의 전사적인 활동으로 일부 직원에 의해 결정되지 않고, CEO의 관심과 관여가 어느부서보다도 중요한 것이 마케팅인데, 중소기업의 경우 마케팅 부서, 직원 또는 외주 기업에 일임하는 경우가 많습니다. 마케팅 목표와 경영목표는 대체로 일치하는데, 그 이유는 마케팅이 경영목표를 실천하는 최전방에 위치해 있고 모든 부서와 연관되어 있기 때문입니다. 마케팅은 상품개발, 판촉활동, 고객 커뮤니케이션, 신규 및 기존 고객 관리, 브랜드 로열티, 시장조사, PR, 공동 마케팅 등 많은 역할을 담당 합니다.

 

하지만 중소기업에서는 이 중 일부 기능만 수행하며 CEO는 총체적인 경영지침만 내려주는 경우가 많습니다. 그렇기 때문에 디지털 마케팅을 하기에 앞서 목표로 하는 고객 층을 잘 선별하고 기술적으로 어느 범위까지 가능한지 미리 살펴볼 필요가 있습니다. 디지털 마케터로써 회사의 지원을 받지 못하는 경우라면 안정적인 루트를 따라 보편적인 성공을 이끌어 내는 것도 한가지 방법이 될 수 있을 겁니다.