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매년 생일이 되면 본인이 사용하는 제품이나 서비스를 제공하는 기업으로부터 생일 축하 메시지를 받게 됩니다. 때로는 무료 커피 쿠폰을 받거나 매우 소액 (1000원~2000원)이지만 주유권을 받을 때도 있습니다. 비록 개인이 진심을 담아 축하하는 것은 아니지만 기업이 나의 생일을 잊지 않고 챙겨 주는 것 하나만으로도 기분이 좋기에 충분하며, 해당 기업의 제품과 서비스를 꾸준히 사용하는 이유가 되기도 합니다.
드립 마케팅(Drip Marketing)은 드립 캠페인(Drip Campaign) 또는 자동화된 이메일 캠페인(Automated Email Campaign)으로도 알려진 마케팅 전략으로, 잠재 고객에게 일련의 미리 계획된 자동화된 메시지를 시간을 두고 전송하는 것을 의미합니다. "드립(Drip)"이라는 용어는 물이 서서히 꾸준히 떨어지는 것과 유사한 방식으로 콘텐츠나 정보를 서서히 전달하는 것을 나타냅니다.
고객과의 꾸준한 상호작용을 위해 생일 축하 메시지를 보내는 것은 이러한 드립 마케팅의 일환이며, 드립 마케팅의 주요 목표는 잠재 고객의 구매 결정을 유도하는 것으로, 관계를 유지하고 고객 여정을 안내하여 최종적으로 전환 또는 원하는 동작을 이끌어내는 것입니다. 드립 캠페인은 기존 회원 관리에도 효과를 발휘하지만 특히 제품이나 서비스에 관심은 있으나 즉각적인 구매 준비를 하지 않은 구독자, 고객 또는 잠재 고객에 대해서도 효과적입니다.
1. 드립 마케팅의 주요 특징과 개념
드립 마케팅의 특징과 개념을 파악하여 실무에 적용 가능한 방법을 고민해 볼 수 있습니다. 아래는 드립 마케팅에 대한 몇 가지 특징과 개념입니다.
세분화된 그룹
드립 캠페인은 인구 통계, 행동, 관심사와 같은 특정 기준을 기반으로 대상을 그룹화합니다. 이러한 세분화를 통해 각 그룹에 맞는 맞춤 콘텐츠와 메시지를 만들 수 있습니다. 가령 보험회사에 가입한 회원을 상대로 각 연령대에 필요한 상품안내, 기능성 미백 화장품을 구매한 고객을 대상으로 한 맞춤 제품안내 등을 보내 특정 그룹에 맞는 메시지를 보냄으로써 마케팅 성공확률을 높일 수 있습니다.
자동화된 시퀀스
드립 캠페인은 이메일, SMS 메시지 또는 기타 디지털 커뮤니케이션을 포함하는 일련의 메시지로 구성됩니다. 이러한 메시지는 미리 정해진 간격으로 자동으로 전송되거나 수신자의 특정한 조치에 의해 작동됩니다. 고객의 생일은 변수로 작용하지 않는 요소이므로 생일 축하 메시지를 미리 준비해 둘 수 있습니다. 또는 고객이 웹사이트를 방문하여 특정 제품을 검색했다면 해당 제품을 트리거로 시퀀스가 작동하여 이메일을 발송하도록 프로그램화 할 수도 있습니다.
고객관계 육성
드립 마케팅은 고객관계와 신뢰를 시간을 통해 구축하는 것에 중점을 둡니다. 가치 있는 콘텐츠, 교육 자료 및 관련 제안을 제공함으로써 관계를 더욱 깊게 연결시키고 브랜드를 기억에 남게 할 수 있습니다.
목표지향적 마케팅성
드립 캠페인의 각 메시지는 특정한 목표를 가집니다. 예를 들어 eBook 다운로드를 유도하거나 웨비나에 등록하도록 유도하거나 제품을 구매하도록 안내하거나, 서비스의 데모를 등록하여 경험할 수 있도록 하여, 제품이나 서비스를 구매하지 않더라도 그러한 목적에 가깝게 유도하는 것을 목적으로 합니다.
시간적 간격 유지
드립 캠페인의 메시지 간 간격은 대상의 행동과 선호도에 따라 조정될 수 있습니다. 이러한 간격은 몇 일에서 몇 주까지 범위가 있으며 캠페인의 성격과 판매 주기의 복잡성에 따라 다릅니다.
테스트와 최적화
지속적인 테스트와 최적화는 드립 캠페인의 효과성을 개선하는 데 중요합니다. 개방률, 클릭률, 전환률 등을 분석하여 메시지와 전략을 시간이 지남에 따라 개선할 수 있습니다.
노력의 최소화
드립 마케팅은 자동화를 활용하여 메시지를 정확히 타겟팅한 사람에게 정해진 시간에 전달합니다. 이 접근 방식은 마케터가 일관된 커뮤니케이션을 유지하고 대상 고객에게 가치를 제공하며 변환을 유도하는 데 도움이 됩니다. 수동적 노력을 최소화하므로써 수행에 필요한 에너지를 아끼고 좀더 효율적으로 시간을 관리할 수 있습니다.
2. 드립 마케팅의 예시
드립 마케팅의 예시는 다양한 업종과 목적에 따라 다양하게 구성될 수 있습니다. 아래에는 몇 가지 일반적인 드립 마케팅 캠페인 예시입니다.
신규 고객 온보딩 시퀀스
이메일을 통해 새로 가입한 고객을 환영하고 서비스나 제품을 소개하는 일련의 메시지를 전송합니다. 첫 번째 이메일에서는 간단한 환영 메시지와 계정 정보를 안내하며, 이어지는 메일에서는 제품 기능이나 서비스의 활용법을 세부적으로 설명합니다. 나중에는 할인 코드나 특별 혜택을 포함하여 고객의 관심을 유발하고, 마지막에는 구매를 유도하는 메시지를 전송할 수 있습니다.
장바구니 유지 안내
전자 상거래 사이트에서 고객이 제품을 장바구니에 담았지만 구매를 완료하지 않은 경우, 장바구니 유지 안내 드립 마케팅을 활용할 수 있습니다. 첫 번째 메시지에서는 장바구니 내용을 보여주고, 두 번째 메시지에서는 제품 특징이나 리뷰를 강조하며, 마지막 메시지에서는 할인 혹은 무료 배송 등의 특별한 이벤트를 안내하여 구매를 유도할 수 있습니다.
이메일 교육 코스
블로그나 웹사이트를 통해 유용한 정보를 제공하는 업체는 교육적인 이메일 코스를 활용하여 고객을 유치하고 관계를 형성할 수 있습니다. 예를 들어, 디지털 마케팅 에이전시는 "5일간의 디지털 마케팅 마스터 클래스"와 같은 코스를 제공할 수 있으며, 각 날마다 다른 주제를 다루는 이메일을 전송하여 고객에게 가치를 제공합니다.
재참여 캠페인
비활성 구독자나 고객을 대상으로 한 재참여 캠페인은 고객과의 연결을 다시 형성하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 블로그 구독자 중 한동안 읽지 않았던 구독자들에게 "우리의 최신 블로그 게시물을 놓치지 마세요"와 같은 메시지를 전송하여 다시 관심을 유발할 수 있습니다.
이벤트 알림
이벤트나 웨비나를 주최하는 경우, 드립 마케팅을 활용하여 사전 등록을 유도하고 이벤트에 대한 정보를 제공할 수 있습니다. 이벤트 시작 전에는 일련의 메시지로 이벤트에 대한 기대감을 조성하고, 이벤트 후에는 녹화된 세션을 제공하거나 추가 자료를 공유하여 참가자와의 관계를 유지할 수 있습니다.
이러한 드립 마케팅의 예시들은 고객과의 관계를 유지하고 강화하며, 관심을 유발하고 전환을 유도하는 데 도움이 됩니다. 각 업체의 목적과 고객 프로필에 맞게 커스터마이징하여 적용할 수 있습니다.
3. 드립 마케팅 유의점
드립 마케팅의 가장 큰 장애물이라고 한다면 시간적 요소라고 할 수 있습니다. 대부분의 드립 마케팅은 장기적인 노력이 필수적이며, 마케팅의 결과나 효과가 단 시간에 나타나지 않기 때문에 마케터의 지속적은 모니터링을 요구합니다. 그리고 얼마나 많은 잠재 고객이 자신의 이메일을 열었는지, 이메일 내에서 어떤 웹 링크를 클릭했는지, 첨부된 파일을 열람했는지, 열람한 파일을 얼마나 오랜 시간 읽었는지를 추적하기 위한 기술적인 지원도 동반되어야 합니다. (Hubspot 과 같은 CRM – Client Relationship Management – 툴은 해당 기능을 지원함)
아래는 드립 마케팅 시 고려해야 할 사항들입니다.
장기적인 관점
드립 마케팅은 결과가 즉각적으로 나타나지 않을 수 있으며, 장기적인 시간과 노력을 필요로 합니다. 따라서 마케터는 조급함을 버리고 지속적인 노력을 기울여야 합니다. 마케터를 지원하는 기업도 마찬가지로 마케터가 꾸준한 활동을 이어나 갈 수 있도록 지원하는 것이 중요합니다.
모니터링과 분석
드립 마케팅의 효과를 파악하기 위해 고객의 이메일 오픈율, 클릭율, 링크 클릭 정보 등을 모니터링하고 분석해야 합니다. 이를 통해 어떤 메시지가 더 효과적인지 판단하고 개선할 수 있습니다.
기술적 지원
드립 마케팅을 성공적으로 수행하기 위해서는 이메일 추적과 웹 분석을 위한 기술적인 지원이 필요합니다. 고객 관계 관리(CRM) 툴과 웹 분석 도구를 활용하여 데이터를 수집하고 분석할 수 있습니다. Google Analytics (G.A)를 활용한 데이터 분석도 많은 도움이 됩니다. G.A는 이메일 추적, 첨부 파일 열람 추적과 같은 기능을 제공하지는 않지만 데이터 분석을 통해 유의미한 잠재 고객의 행동 분석을 해석할 수 있습니다.
콘텐츠의 가치
드립 마케팅 메시지는 수신자에게 가치 있는 정보나 콘텐츠를 제공해야 합니다. 지루하거나 무의미한 메시지는 수신자의 관심을 잃게 할 수 있습니다. (콘텐츠 마케팅 참조)
개인화된 메시지
개인화된 메시지란 개인화된 메시지는 수신자의 개별적인 특성, 선호도, 행동 기록 등을 고려하여 제작된 메시지를 말합니다. 이는 일반적이고 대중적인 내용이나 정보를 넘어서 수신자 개인의 관심사나 필요에 따라 커스터마이징된 내용을 포함하는 메시지를 의미합니다. 예를 들어, 개인화된 이메일 메시지에서는 수신자의 이름을 사용하여 인사를 하거나, 수신자가 관심을 보인 특정 제품에 대한 정보를 제공하는 등의 내용을 포함할 수 있습니다. 이는 수신자가 메시지를 더 관심 있게 받아들이고, 더 높은 참여도와 응답률을 유발할 수 있는 방법 중 하나입니다. 개인화된 메시지는 수신자와의 관계를 강화하고, 마케팅 커뮤니케이션의 효과를 향상시키는 데 도움이 됩니다.
빈도와 타이밍
메시지의 빈도와 전송 타이밍을 고려해야 합니다. 너무 자주 메시지를 보내면 고객이 귀찮아할 수 있고, 반대로 너무 간격이 길면 관심을 잃을 수 있습니다. 최적의 빈도와 타이밍을 찾는 것이 중요합니다.
드립 마케팅은 고객과의 지속적인 연결과 관계 구축을 위한 강력한 전략입니다. 이 전략은 실제로 저희가 일상에서 경험하는 생일 축하 메시지와 같은 접근 방식을 활용하여 고객과의 유대감을 증진시키고, 그 결과로 브랜드와 제품에 대한 긍정적인 인식을 형성합니다. 고객을 단순히 구매자로 보는 것이 아니라, 고객 개인의 관심사와 선호도를 고려한 맞춤형 메시지를 제공함으로써 실질적인 가치를 전달하는 것이 드립 마케팅의 핵심입니다.
이와 더불어 드립 마케팅은 세분화된 그룹에 맞춤형 메시지를 자동화된 방식으로 전송하여, 고객 여정을 지원하고 구매 결정을 유도하는 강력한 도구입니다. 이를 통해 고객 관계를 육성하고 상호 작용을 증가시킬 수 있으며, 브랜드와 제품의 지속적인 관심을 유지시키는 역할을 합니다.
드립 마케팅을 성공적으로 수행하기 위해서는 장기적인 관점과 지속적인 모니터링, 분석이 필요합니다. 결과가 즉각적으로 나타나지 않더라도 꾸준한 노력과 테스트를 통해 최적의 전략을 찾아나가야 합니다. 또한 개인화된 메시지와 콘텐츠의 가치, 빈도와 타이밍에 대한 고려가 중요합니다. 효과적인 드립 마케팅은 기술적인 지원과 데이터 분석을 통해 더욱 강화될 수 있습니다.
드립 마케팅은 조급함을 버리고 지속적인 노력과 분석을 통해 성공을 얻는 전략입니다. 이를 통해 고객과의 관계를 신뢰와 가치를 통해 강화하며, 그 결과 더 높은 고객 유치와 전환을 이끌어낼 수 있습니다. 결국, 드립 마케팅은 브랜드의 지속적인 성장과 고객과의 긴밀한 관계 형성에 큰 도움을 주는 핵심 전략 중 하나입니다.
